自分の望む価格が決められない

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ご相談に来られる8割の方が次の様な悩みを打ち明けられます。

「つい相場を見ながら自分のメニューの料金を決めています。
本当はもっと料金以上の価値ある仕事をしていると思っているんですが・・・」

 

ご存じだと思いますが、相場と言うのは同じようなステージにおける
その時々での値段です。

 

相場と言いながら、でも、その人は決して相場価格に納得している訳ではありません。

何故なら、納得しているのなら「もっと価値のある仕事をしているはずなのに・・・」などと言う言葉は出てくるはずがないのです。自分の仕事に対して「今の価格は安すぎる」という不満がそこにはあるはずです。

 

さて、あなたに質問です。

もしも、同じようなメニューを提示していたら、
顧客は何をもって選択すると思いますか?

 

あなたもお分かりだと思いますが、きっと価格でしょうね。

多分、多くの顧客は、少なくとも2~3社の内容と価格を比較し、同じような内容なら、一番低価格な商品・サービスを選択するでしょう。

これでは価格競争に陥り、低価格が付けられる資本力のある会社が
勝ち残ることになります。

多くの方は、相場の価格を付けたが故に、価格競争に巻き込まれ、
疲弊しているのです。

 

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では、自分の満足する価格を付け、選択されるにはどうしたら良いでしょうか?

自分の望む価格を付けられない悩みには、3つの問題が潜んでいると
私は考えています。

①自分の仕事に自信がない(辛口を言いますが)
仕事に自信がない場合、堂々とメニュー、価格を提示できません。顧客の顔色を見ながら提示する商品を相手が信頼して受け入れ、任せるはずなどありません。

②自分のストロングポイントを掴んでいない
いわゆる自分の「強み=USP」がわかっていない場合です。強みがわからない人は、自分の専門分野を選択できず、何でもやってしまうジェネラリストになってしまっているのです。結果、ライバルの中に埋もれてしまう。 同じようなメニュー、提案ならば、顧客は当然価格で選ぶでしょう。

③ライバルが分かっていない
「ライバルはいません、あえて言うなら自分です」こう言う方に限って「価格を付けられなくて・・・」と嘆きます。ライバルがいない市場のボジョンを戦略的に確立しているならば、自分の納得の行く価格が設定できるはず。ポジショニングの重要性を理解せずに「ライバルなし」と思っているとしたら、闇雲な奮闘をしていると言う事になります。

 

では、この問題はどうすれば解決できるのでしょうか?

それが「ブランディング」です。
あなたの商品・サービスが高額であればあるほど、あなたのブランド力がものを言います。

 

「ブランド力」とは、決して有名税の事ではありません。
あなたというブランド(存在)が、あなたの理想とする顧客(圧倒的なファン)の心の中に、専門家として、唯一無二の存在として刻印されるという事なのです。

ファンは決して価格であなたを選びません。ブランド力とは、たとえライバル他者が現れ、価格をチラつかせてあなたからファンを誘惑しようとしても、ファンはそんな誘惑にはびくともしないでしょう。

なぜなら「あなたのファン」だからです!

 

ご自分の商品サービスを胸を張って、堂々と顧客に提示できる、それがブランディングの役割なのです。

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小渕良子です

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