顧客に嫌われたくない逃したくない

 

ビジネスの生命線でもある「価格設定」についてお話したいと思います。
ここを誤ると、延々とストレスのスパイラルの中で苦しむ結果になります。
かつて私もそのひとりでしたから(苦笑)

 

先日行政書士の方からこんなご相談を受けました。

彼女の名前は下山さん(仮称)。現在38歳。起業して4年目に入ります。

とても前向きな誠実な方です。

 

きっとクライアントの依頼にも、全力で取り組んでいることは
お話を伺っていてわかります。

 

彼女の悩みとは
「実は、自分の仕事にどれ位の料金をつければ良いのか、いつも悩むんです。」

「例えばご紹介頂いた時、本来の価格より、つい下げてしまったり・・・。正当な料金と、こちらが思っていても、果たして顧客がそれを正当と受止めてくれるのかどうか、とても不安になったり・・・。」

 

で、私は伺いました。

「下山さんご自身は、当然頂きたいと思っていらっしゃいますよね? そしてそれに値する仕事をしていると言う自負はあるはずです。 にも拘らず、料金提示を躊躇してしまうのはどんな時ですか?」

 

「・・・例えば、相談をする中で明らかに提示する金額よりずっと低い料金を望んでいるのだろうなと感じる時、或いは他社との料金比較で決めるのではないかなと思える相談者の時でしょうか?

あ、それからお客様を紹介いただく時、その紹介者から前もって価格を安くしてあげて欲しいというコメントがあった時ですね。」

 

「そういう時、下山さんはどんな事に不安を感じるのですか?」

 

「折角の見込み客を逃がしてしまうのではないか。また今後、紹介がなくなるのではないかと、そんな不安が頭をもたげます。で、結局わたしの希望する価格よりもずっと低い料金で仕事を請ける結果に・・・。でも疲れるんですよね・・・。」

 

お客様は喉から手が出るほど欲しい。顧客があってこそビジネスは成り立ちます。

だから、顧客を逃したくないという気持ちは経営者ならば当然の事です。

 

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でも、正当な金額を提示出来なくても仕方がないのでしょうか?

 

私はそうは思いません。

自分の仕事の価値は自分でつけるものと言うのが私の持論です。

 

勿論それに値する仕事をする自信と根拠がなければならないことは言うまでもありません。特に下山さんのように、士業の仕事はサービスが商品である訳ですから正当な価格はつけるべきです。その価格は、その人自身の市場価値に他なりません。

自分の市場価値は他との比較でつけるものではないと、私はずっと言い続けています。

 

ただ、ここで忘れてはならないのは、その市場価値=価格は誰にとっての価格なのかという事です。

 

言い換えれば、彼女を必要としていない人にとっては、その価格はとてつもない高額のものに映る事でしょう。

あくまでも彼女の付き合いたい「理想の顧客に対しての正当な価格」であると言うことが前提です。

 

私はハッキリと申し上げました。
価格の比較で選ばれてしまう事自体が問題である」と。

 

付き合いたい顧客像が曖昧な限り、色々な見込み客が紛れ込んでくるのは当然です。
本当に自分の仕事に対して自分の望む価格を付けて、それを胸を張って提示するためには、それを「必要としている見込み客」を絞り込み理想の顧客を明確にして、初めて正当な価格=価値になるのです。

 

彼女が本当に付き合いたい理想の顧客を明確に描き、そこに絞り込んでメッセージを伝えない限り、そのストレスから抜け出せることは出来ないでしょうと私はお伝えしました。

 

確かにその選択は、とてつもなく勇気のいることです。

彼女が不安を感じ、もしかしたらお客を逃すのではないか・・・と言う気持ちに晒されるのですから。

 

でも、ちょっと冷静に考えた時、果たして「理想の顧客」をイメージして絞り込んだ事があったかというと、
実は全くそこには手を付けていなかった!

 

案ずるよりも産むが易し、とい大変都合の良い諺がありますが、まさにそれ!

人はやってもみない事には躊躇するんです。

だって結果が恐いから。

あなたは今までのように悩ましいストレスの中に安住しますか?

 

彼女は暫く考えていらっしゃいましたが、ゆっくりと顔を上げて言いました。

「私はこれからもこの仕事を続けていきます。今後の事を考えた時、やはり仕事に誇りを持ちたいし、自分の仕事の価値をおとしめる事は絶対に嫌です。自分の市場価値を今よりずっと高めるためにも、クライアントの絞込みをやってみます。私にとって理想のクライアントは、私の仕事そのものなんですね!」

 

静かな佇まいの中に、ふと見せた彼女の誇りと情熱に触れた一瞬でした。

私は自分自身がもがいていた頃を思い出しました。

 

誰のために自分の仕事を提供したいのか、誰のためにエネルギーを注ぎたいのか・・・。

仕事に誇りを持ちたい、そして自分の市場価値を高め、納得の行く仕事をクライアントに提供したい。

 

ひとつあなたに伺います。

あなたの仕事の市場価値は?

そして、それは誰のための仕事ですか?
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小渕良子です

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